Automatisation vs humain : trouver l’équilibre gagnant en prospection

La prospection B2B d’aujourd’hui s’inscrit dans une combinaison stratégique entre le contact humain et les ressources technologiques. Le mariage entre ces deux éléments permet de tirer parti des avantages de chacun afin d’optimiser la prospection grâce à l’automatisation tout en ne réduisant pas l’authenticité de vos liens avec vos prospects.  

Comme vous le savez, la technologie d’aujourd’hui permet de nombreuses choses dont l’automatisation de certaines tâches répétitives. Bien que les outils numériques permettent d’améliorer l’efficacité de votre entreprise, rien ne peut remplacer complètement l’interaction humaine lorsqu’il s’agit de créer un lien véritable avec une personne. 

Voici donc ci-dessous notre perspective sur comment établir un équilibre entre ces deux pôles dans votre développement d’affaires afin de maximiser les résultats et créer des liens durables.

L’automatisation en prospection

Votre CRM permet probablement d’automatiser certaines tâches, dont l’optimisation du parcours client, la planification des suivis et l’envoi automatique de rappels personnalisés. Grâce à l’automatisation de ces éléments, vous pouvez offrir un service réactif et adapté aux besoins des clients, tout en libérant vos équipes de tâches répétitives.  

En guise d’exemple, lorsque vous êtes en attente d’un paiement, les outils actuels permettent de planifier l’envoi automatique d’un courriel de rappel. Il est également possible d’envoyer des rappels avant une rencontre avec un client ou un prospect afin de réduire la perte de temps et la frustration liées à une absence. 

De plusieurs façons, les possibilités technologiques vous permettent aussi d’automatiser l’envoi de sondage de satisfaction à vos clients afin d’obtenir leurs commentaires et de veiller à améliorer continuellement votre service client.  

A/B testing

L’un des grands avantages de l’évolution technologique réside dans la simplification de l’optimisation des campagnes, notamment grâce au A/B testing, une pratique devenue plus accessible avec les outils numériques. Le A/B testing est un incontournable dans l’optimisation des performances de vos campagnes marketing puisqu’il permet de tester différentes versions d’une campagne pour déterminer la meilleure option. N’hésitez pas à utiliser cette pratique pour propulser votre marketing ! 

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux regorgent aussi de fonctionnalités liées au marketing en B2B. Par exemple, vos publications sur les réseaux sociaux peuvent être préparées à l’avance et se publier automatiquement à une période ciblée. Ceci vous permet d’avoir une présence constante en ligne sans intervenir manuellement chaque semaine tout en atteignant une plus grande audience en publiant au moment le plus optimal. De plus, LinkedIn Sales Navigator est un outil payant de LinkedIn qui permet aux professionnels de découvrir des opportunités d’affaires en établissant des relations avec des prospects ciblés. L’outil permet entre autres d’effectuer des recherches de prospects ou d’entreprises selon des filtres précis et d’envoyer des messages à ceux-ci pour développer son réseau professionnel.  

Chat en ligne

Puis, que ce soit sur votre site web ou sur vos réseaux sociaux (Messenger, Instagram, etc.), l’ajout d’un chat automatisé se veut une manière intéressante d’attraper au vol les questions de vos prospects et d’identifier leur besoin. Lorsqu’il est configuré de la sorte, cet outil permet souvent de répondre à plusieurs questions sans nécessiter l’attention constante d’un membre de votre équipe. Cela vous permet donc de communiquer avec vos prospects en dehors de vos heures d’ouverture.  

Enfin, les outils technologiques, tels que ceux abordés ci-dessus, sont d’une grande pertinence pour vous aider à optimiser le temps de vos équipes et accroître leur productivité. Même si vous automatisez certaines tâches, assurez-vous cependant de personnaliser autant que possible les interactions, tel qu’en intégrant le nom du contact par remplissage automatique ou en intégrant des touches plus chaleureuses à vos messages. 

L’interaction humaine en B2B

Malgré la grande quantité d’outils technologiques permettant de faciliter et d’optimiser certaines tâches, il n’en demeure pas moins que l’humain est plus qu’essentiel dans toutes relations d’affaires. Lorsque l’empathie, la créativité ou la prise de décision complexe sont nécessaires, l’humain joue un rôle déterminant dans la réussite de l’interaction. Grâce à sa capacité à comprendre des nuances émotionnelles, à user de créativité et à se servir de son jugement critique, l’humain demeure indispensable pour la création de relations solides et durables. Notamment, la confiance au sein d’une relation professionnelle repose sur la communication ouverte, la transparence et la cohérence. Ces piliers, cruciaux pour établir un climat propice à une collaboration à long terme, sont possibles grâce aux compétences relationnelles des humains.  

Avantage concurrentiel et distinction

En plus de permettre de personnaliser les interactions, la touche humaine joue un rôle clé dans la distinction de l’entreprise par rapport à ses concurrents. Un individu est notamment plus apte que les outils numériques pour bien comprendre les besoins spécifiques du client et y adapter l’offre afin d’offrir un service distinctif.  

La négociation requiert aussi les capacités de jugement d’une personne pour offrir le meilleur compromis aux deux parties, par exemple lorsqu’il s’agit de discuter des modalités de la collaboration lors des étapes finales pour conclure une vente. Par ailleurs, l’humain est doté d’une vision à long terme, lui permettant d’évaluer les opportunités sur le marché en tenant compte du contexte actuel et des besoins spécifiques des parties impliquées. De plus, l’humain est le mieux outillé pour répondre aux objections des prospects en direct et gérer les insatisfactions qui peuvent être exprimées lors du suivi après-vente. Enfin, dans un monde où la technologie occupe une place grandissante, rien ne peut égaler l’authenticité d’une conversation entre deux professionnels, que ce soit lors d’un événement de réseautage ou une démonstration en direct. 

Le rôle clé de la voix

Chez Boost Affaires, nous privilégions une approche de prospection par téléphone puisque cette méthode permet une interaction en direct et de vive voix avec le prospect. Cette approche de développement d’affaires est celle qui est dotée de la plus grande dimension humaine lorsqu’elle est réalisée adéquatement par des professionnels. Un courriel ne peut pas transmettre la même énergie que la voix d’un représentant en prospection téléphonique ! Une voix assurée, convaincante et authentique peut inspirer la confiance et la crédibilité. De plus, les émotions et l’intonation sont de puissants leviers pour créer une connexion authentique avec le prospect.  

En terminant, bien que les outils technologiques accessibles à l’heure actuelle permettent un nombre important de possibilités d’automatisation pour vous aider à être plus performant, il n’en demeure pas moins que la dimension humaine est essentielle dans toute relation d’affaires pour créer des connexions durables et vraies avec vos prospects et clients !  

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