La prospection téléphonique B2B en 2024 (partie 2)
Encore aujourd’hui, le téléphone demeure un outil pertinent à privilégier en développement d’affaires. Cette approche, parfois sous-estimée, demeure l’une des méthodes de contact préférée de plusieurs dirigeants submergés de courriels. En guise de complément de la partie 1, voici quelques astuces entourant le script, le message vocal et la prise de rendez-vous qualifiés. À la fin de cet article, découvrez également une recommandation spéciale de nos experts!
Rédiger un texte
En prospection téléphonique, une approche gagnante consiste à prendre le temps d’établir une relation authentique et humaine avec vos prospects. Durant l’échange, n’oubliez pas d’instaurer la confiance afin de créer un échange riche et pertinent. Ainsi, nos experts recommandent d’éviter de lire un script intégralement. Vous risquez de paraître distant et inauthentique. Une bonne préparation est tout de même de mise avant d’entamer vos “cold calls” afin de vous mettre en confiance! Ainsi, en créant un script de base pour vos appels, vous aurez à portée de main les éléments essentiels que vous souhaitez mentionner. Cela vous permettra d’être plus à l’aise lors des premiers appels.
Ce texte, sans être lu complètement, peut servir de support pour ne pas oublier les éléments importants et vous permettre d’avoir réponse aux objections / questions des prospects. Plus vous ferez d’appels, plus vous serez à l’aise. Vous pourrez alors complètement délaisser le script. En écrivant un texte avant de lancer le processus, profitez-en pour faire ressortir les éléments clés de votre offre et réfléchir au profil du prospect ciblé. Ceci vous aidera à bien orienter votre propos en fonction de ses besoins et intérêts.
Adapter le script
Enfin, n’hésitez pas à adapter votre script lorsque nécessaire en fonction des appels réalisés. Par exemple, il est possible que vous vous rendiez compte que vos prospects se posent les mêmes questions ou réagissent mieux quand vous utilisez des mots clés spécifiques. Il est conseillé de garder le script vivant. Ajoutez des éléments ou modifiez-le pour aborder les interrogations avant qu’elles ne soient exprimées. Vous pourrez ainsi bien miser sur les éléments différenciateurs de votre offre. L’important reste avant tout de faire parler votre prospect. Assurez-vous d’en apprendre plus sur sa réalité et ses défis au quotidien. Vous découvrirez si votre proposition peut lui être utile à court ou moyen terme.
Message vocal
Il est fort probable que vous ne rejoigniez pas tous vos prospects par téléphone. À l’occasion, vous serez amené à laisser des messages sur la boite vocale. Bien que vous puissiez appeler un prospect plus d’une fois, il arrive que même après plusieurs appels, vous n’ayez pas pu lui parler. Ainsi, vous pouvez vous préparer à laisser un message sur sa boite vocale qui soit intéressant. Piquez la curiosité du prospect et donnez-lui envie de vous recontacter. Puisque même si une conversation en direct avec lui a habituellement plus de chances de convertir, nos agents ont déjà obtenu des succès (rendez-vous) en laissant des messages vocaux! Pour maximiser vos chances de réussites, le message vocal doit être clair et concis en plus de contenir vos informations de contact (nom, courriel, numéro de téléphone, etc.)
Prise de rendez-vous qualifiés
Pour avoir de bons rendez-vous, il est primordial que ceux-ci soient qualifiés!
Pour obtenir un rendez-vous qualifié, il faut s’assurer de parler à la bonne personne en validant la fonction de la personne contactée. Ceci vous assurera qu’il s’agit du décideur ou d’un influenceur important concernant l’offre de votre produit ou service. Aussi, il vous est possible d’avoir d’autres critères de qualification, dont le volume d’affaires, le nombre d’employés de l’entreprise contactée, etc. Une bonne vérification de la pertinence de la liste est primordiale! Ceci vous assurera que vous ne perdiez pas votre temps (ou celui de la personne à qui vous déléguez cette tâche) sur des entreprises qui ne se qualifient pas. Il est à noter que la qualification se poursuit au téléphone lors de la discussion avec le prospect afin de bien comprendre si le prospect a de l’intérêt pour votre offre à court, moyen ou long terme.
Ayez votre agenda en main afin de prendre le rendez-vous sur le champ avec le prospect. Pour augmenter les chances de succès, la personne qui effectuera le rendez-vous doit être au fait de l’offre et un bon « closer ». Dans le cas de la prospection avec Boost Affaires, nous planifions les rendez-vous directement à l’agenda de la personne désignée et nous lui communiquons toute l’information importante relative à l’échange avec le prospect. Ainsi, l’implication de notre équipe se passe avant la vente. Nous qualifions le prospect afin de vous aider à maximiser votre temps avec des prospects réellement intéressés à en savoir plus sur votre offre de services et de vous permettre de transformer plus facilement ceux-ci en clients.
Recommandation et conclusion
Selon nos experts, la clé est de bénéficier de l’indéniable utilité d’un CRM fonctionnel et/ou un fichier Excel bien structuré et à jour afin d’effectuer vos suivis à temps et qu’ils soient opportuns. Travailler avec les bons outils vous facilitera certainement la vie!
Un bon CRM permet d’organiser vos contacts et de les catégoriser en fonction de leurs niveaux de potentiel. Il vous permettra également de conserver des traces de vos échanges et de vous planifier des rappels pour vos suivis à faire. La prospection téléphonique requiert de miser sur l’importance du script afin d’être sûr de soi et de s’assurer de mentionner les points importants lors des appels. Notre approche vous permet également de qualifier les rendez-vous afin de maximiser votre temps et d’augmenter vos chances de convertir les prospects en clients lors des rendez-vous. Enfin, nos agents soutiennent l’importance d’être structuré et d’avoir les bons outils pour effectuer des suivis adéquats.
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